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超市淡季的管理和營銷

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2017-11-14
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超市淡季的管理和營銷

    伴隨著傳統春節銷售旺季的遠去,超市行業已經進入一年中第一個銷售淡季。
    淡旺季的交替好似季節之間輪換,怎樣使得門店銷售在淡季不淡呢?可以通過對消費者需求的了解,并經過科學的營銷策略來引導需求,進而擴大需求,才能夠在淡季提升銷售業績。
    首先,要改變經營理念,樹立“銷售無淡季”的意識,和廠家及供應商積極聯系,取得他們的支持。淡季的價格優勢是吸引消費者的一大因素,打折、買贈等做法可吸引眾多對價格敏感的消費者。其次,門店在旺季結束淡季來臨之際,一定要注重與團購客戶的溝通,對老客戶做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作。最后,開拓銷售市場,挖掘門店潛力,發展新的團購客戶,取得他們的信任并加以鞏固,同時也是為了旺季更好地銷售奠定基礎,擴大團購客戶的隊伍。達到淡季與旺季銷售共同提升的雙贏目的。
    細心的同行不難總結出來,一年有兩個季節商品調整是最大的,那就是春節后的春天和春節前的冬天。在春節過后,超市內有50%商品陳列位置和品類要進行調整。首先要做的是商品陳列品類品種數的調整:白酒品項減少、糖果品項減少、保健品品項減少、干果類品項減少、干貨類品項減少、內衣類品項減少,飲料品項增加、啤酒品項增加、果凍品項增加、沐浴品項增加等等。其次,做好商品陳列位置的調整。規劃好各品類品種數的調整計劃后,可依次進行調整,但要注意到我們要涉及到部分品類位置的調換,如飲料和白酒、果凍和糖果等。
    在商品調整過程中還要注重分析。我們以飲料陳列調整來做分析。在飲料品類中,銷售量最大的是水,銷售額最大的是茶飲料,銷售毛利空間最大的是功能性飲料。這樣一分析,我們就知道,最好的位置陳列水,其次陳列功能性飲料,再者陳列茶飲料,最后陳列果汁。
    春節過后,我們門店在做好經營銷售的同時,也要加強日常管理。淡季恰是養兵時,中國有句俗話說“養兵千日,用兵一時”。當淡季到來時,就到了養兵的時候,但卻不是“放養”,而是“培養”。在門店層面,要加強各崗位員工的輪崗和實訓,注重員工崗位技能和培訓,鼓勵一崗多能,促進干部及骨干的培養與選拔。
    經過一個忙碌的旺季后,門店不能期望可以暫時的休養生息,因為在大的市場競爭環境下,企業經營也似逆水行舟,不進則退。
                                           (銀楓店 趙建寶)

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